Cum sa iti pregatesti o negociere in 2 minute.

Andy Szekely iti ofera un mecanism rapid pentru pregatirea unei intalniri de afaceri.

Concret, este vorba despre o practica de programare mentala a obiectivelor de negociere.
Un obiectiv de negociere bine "programat" in mintea ta te va ajuta sa iti urmaresti tinta cu mai multa precizie, chiar si atunci cand respectiva tinta se afla in miscare (dupa cum stim, partenerul de dialog poate sa schimbe oferta, sa faca noi propuneri sau chiar sa modifice regulile jocului).

Cand mintea ta este foarte focalizata pe obiectiv, devii mai flexibil in a alege mijloacele.
Sistemul reticulat activator (o "chestie" din creier) se pune in miscare si actioneaza similar unei rachete teleghidate care urmareste o tinta in miscare.

Zicerea lui Machiavelli, "scopul scuza mijloacele", poate fi inteleasa si in mod pozitiv.
Cand esti foarte bine focalizat pe ce vrei sa obtii, identifici si mijloace la care poate nici nu te-ai fi putut gandi daca nu iti era clar ce vrei. De fapt, "scopul selecteaza mijloacele".

Acest mecanism este calea rapida prin care poti castiga numeroase dispute sau negocieri pentru ca te ajuta sa te mentii focalizat pe obiectiv indiferent de tensiunea momentului.

Cum se face ?
Practic, daca nu ai avut timp sa iti pregatesti intalnirea, gaseste totusi doua minute inainte de a intra pe usa (in masina, in sala de asteptare, etc.) ca sa raspunzi rapid la trei intrebari cheie:

Ce vreau de fapt?
Cum imi dau seama ca obtin ce vreau?
Cum putem castiga amandoi?

Banuiesc ca ai putea sa iti spui acum: Oricum imi pun intrebarile astea! Mai gandeste-te un pic!
Cheia nu este in intrebari ci in modul cum raspunzi la ele. Practic, majoritatea dintre noi ne punem cel putin prima intrebare si raspundem prost la ea, din cauza stresului generat de criza de timp.

Raspunsuri tipice la prima intrebare sunt:
Sa nu ma fac de ras
Sa nu ma pacaleasca
Sa nu spun mai mult decat trebuie

Din nefericire, aceste raspunsuri iti focalizeaza atentia pe ce vrei sa eviti, nu pe ce vrei sa obtii si de aceea tinta ta incepe sa devina confuza.

Sugestie: raspunde in mod pozitiv la prima intrebare. Ai nevoie de 20-30 de secunde ca sa gasesti un raspuns satisfacator la aceasta intrebare. Astfel, iti ajuti creierul sa creeze o imagine mentala a rezultatului dorit, un element foarte important in stabilirea obiectivelor.

De exemplu, poti da raspunsuri de tipul:
Sa obtin o noua intalnire
Sa aflu informatia X
Sa creez o relatie de incredere

Primul pas a fost facut. Acum ar fi bine sa petreci macar un minut ca sa rafinezi raspunsul la intrebarea doi: Cum imi dau seama ca obtin ce vreau? Cu cat mintea ta e mai antrenata cu atat vei programa mai rapid mecanismul "teleghidat" de care vorbeam mai sus. Concret, creaza o imagine mentala cat mai realista a obiectivului tau, insotita de sunete si senzatii.

De exemplu, daca vrei sa creezi o relatie de incredere, ce imagine a "increderii" dintre tine si interlocutor iti vine in minte? Te vezi pe tine zambind si pe celalalt raspunzand la zambet? Va strangeti mainile la final? Aveti contact vizual? In plus, ce spui tu si ce spune interlocutorul? Cu ce ton al vocii? Cum te simti cand auzi ce spune? Ce emotii se degaja intre voi?

Toate aceste detalii pot parea "ciudate" sau "neimportante", insa cand ai numai doua minute la dispozitie ca sa te pregatesti, e cel mai "destept" lucru pe care il poti face! Statistic, sansele tale ca sa obtii un rezultat bun din intalnirea respectiva sunt cu muuuuult mai mari decat daca ti-ai accepta "soarta" gandind ca asa iti trebuie", daca nu te-ai pregatit suficient.

Element cheie
O conditie pentru ca acest mecanism rapid sa functioneze este sa fii obisnuit(a) cu vizualizarea.
Daca nu ai mai experimentat vizualizari constiente inainte, atunci ar putea sa iti para ciudata propunerea mea.
Si totusi, vizualizam mereu si creem mereu imagini in creier. Atunci cand iti cumperi mobila pentru o casa noua iti imaginezi cum vor arata biroul, patul, dulapul, vaza cu flori, inainte sa iei decizia de cumparare.

De ce nu ai face acelasi lucru si cu negocierea?

Practica vizualizarii iti ofera marele avantaj al rapiditatii. Cu cat te antrenezi mai mult sa vezi, auzi sau simti detaliile rezultatului dorit, cu atat dureaza mai putin. (acesta este unul dintre scopurile fundamentale ale trainingului Mind Shaping). De aceea, inainte de o negociere poate sa iti ia mai putin de doua minute pregatirea mentala, chiar daca nu ai avut suficient timp sa studiezi aspectele tehnice ale discutiei.

Aceasta metoda nu te va face sa cunosti mai multe detalii despre buget, dar te va pune intr-o pozitie mult mai buna din punct de vedere emotional.

A treia intrebare este " Cum putem castiga amandoi?" si are un scop foarte pragmatic:
Iti pune mintea in miscare sa gasesti in avans posibile solutii. Daca te gandesti exclusiv la ce vrei sa obtii tu, privesti lucrurile numai din punctul tau de vedere si implicit solutiile vin dintr-o singura perspectiva. Cand te pui "in pielea celuilalt" s-ar putea sa iti vina idei noi despre cum se poate rezolva situatia, idei care sa fie chiar mai profitabile pentru tine. (este valabil in orice situatie de negociere).

Sa raspunzi la cele trei intrebari presupune o investitie de timp de doua minute, nu mai mult, daca vizualizarea pe care o faci la antrebarea doi este relativ rapida (marea majoritate a oamenilor au deja aceasta abilitate destul de bine formata).

Idei de luat "in geanta"
In afara de cele trei intrebari ar fi bine sa ai la tine" inainte de negociere cateva idei clare despre ce sa faci si mai ales ce sa nu faci in orice negociere. Iata-le:

Ce sa faci:
Cunoaste-ti propriul rezultat inainte de inceputul interactiunii
Intreaba care este obiectivul celeilalte persoane
Odata ce ambele rezultate sunt explicite, incepe sa gasesti optiuni pentu a ajunge la un acord
Abordeaza interlocutorul pe un ton lejer si pe o tema confortabila inainte de a incepe sa ii ceri sa iti spuna obiectivul sau
Exploreaza variante de solutionare cu rabdare ( pana cand ramai fara timp sau energie)
Pastreaza o atitudine optimista (putem sa ajungem la un acord)
Raspunde cu sensibilitate la ingrijorarile celuilalt
Trateaza fiecare ingrijorare ca fiind un pas valoros spre finalizare
Incearca noi comportamente daca cele vechi nu te ajuta sa-ti atingi rezultatul
Foloseste cuvinte de genul vad, aud, simt, cu privire la rezultatul dorit

Ce sa nu faci:
Sa ignori obiectivul celuilalt
Sa presupui ca stii ce vrea
Sa ajungi sa ai o idee fixa despre modul cum vei realiza un acord
Sa incerci sa finalizezi fara acordul total al celeilalte persoane
Probabil ca aceste idei iti vor aduce un plus de forta in negocierile tale viitoare. Ele au facut mult bine celor care le-au pus in practica (inclusiv mie). Intr-o lume in care cu fiecare zi suntem din ce in ce mai ocupati, solutiile simple tind sa fie cele mai bune.

Aceasta solutie de pregatire a unei intalniri este simpla si nu este simplista. Ea respecta modul in care functioneaza creierul tau, iti consolideaza disciplina si ii respecta si pe interlocutorii tai.

Vrei mai multe informatii despre pregatirea unei negocieri sau a unei vanzari?
Pachetul de audiobook-uri Business Persuasion contine principii si tehnici detaliate pe aceste teme. (Psihonegocieri, Psihovanzari, Branding Personal)

Click aici pentru descriere.