miercuri, 3 decembrie 2014

Stefan Moisanu: Invataturi pentru idei de afaceri mediocre.

Cand pornesti o afacere ai impresia ca ideea ta e ca un fulg de nea, unic si minunat in perfectiunea sa. In extrem de putine cazuri, chiar e asa, iar ideea devine poveste de succes, fara a fi nevoie de o executie deosebita si fara suferintele unui startup. In majoritatea cazurilor nu e asa. Business-ul la care visezi si de care iti legi atat de multe sperante nu e inovativ si unic, nu e deloc pe cat de profitabil iti imaginezi si deja a inghitit economiile si vietile altor antreprenori care s-au aruncat in el inaintea ta. Daca te hotarasti totusi sa il faci, poate randurile ce urmeaza te vor ajuta.

In primul rand sa nu consideri ca dorinta de a fi propriul tau sef iti confera vreo noblete. Dincolo de declaratii mestesugite, pentru foarte multi instinctul antreprenorial vine in majoritatea cazurilor din lenea de a avea un program fix, din iluzia ca poti lucra de acasa in halat, din nonconformism, din credinta ca te vei invarti tu cumva sa iti mearga, sau pur si simplu din obsesia pentru bani. Ironic, daca vrei sa reusesti va trebui sa fii mult mai punctual, harnic si atent la detalii decat in orice job ti-ai fi luat (ok, poate cel de controlor de trafic aerian sa fie o exceptie).

Si uite ca apare primul sfat. Nu lucra de acasa. Un business incepe de la primul angajat. Cu cat stai mai mult acasa, cu atat momentul in care business-ul tau incepe cu adevarat este amanat. Inchiriaza un apartament, o hala, orice spatiu in care poti scala pana la minim 10 angajati fara a te muta si care sa poata acomoda capacitatile de productie aferente. Fa-ti un program de lucru si tine-te de el chiar daca esti singur la inceput. Incurajeaza clientii sa te sune pe fix, fa separatia dintre tine si firma clara. Fima e o entitate pe care tu o administrezi, nu va confundati.

Inainte de a incepe orice, fa-ti un BVC (buget de venituri si cheltuieli) pentru macar un an, la nivel de zi. O coloana cu data, o coloana cu cash-ul disponibil, o coloana cu incasarile din acea zi, mai multe coloane cu furnizori si o coloana de insumat platile aferente zilei. Formula de calcul e simpla, cash-ul disponibil in ziua urmatoare este dat de cash-ul disponibil azi plus incasarile de azi minus platile de azi. deea e simpla, cand cash-ul disponibil scade sub 0, in acea zi firma ta e in incapacitate de plata. Jongleaza cu veniturile si cu platile astfel incat sa eviti acel moment. Daca esti la inceput, e bine sa ai bani astfel incat sa poti trece primele 6 luni fara nici o incasare. Fii foarte precis, pesimist si exhaustiv in trecerea chetuielilor. Nu uita de utilitati, in lunile de iarna pot depasi chiria. Nu uita de comisioane bancare, impozite locale si la buget. Nu uita de mobilier, papetarie, consumabile, produse de curatenie. Fii zgarcit, nu te teme sa cumperi mobila second hand, computere si echipamente de productie second hand. Daca ai nevoie de automobile, nu te arunca la leasing-uri. Gseste un mecanic bun si cumpara masini second hand pana in 120000 km, cu motoare pe benzina (1.4-2l) puse pe GPL. Motoarele pe benzina sunt mult mai simple si nu au componente scumpe care se strica extrem de repede (cum e cazul turbinelor, injectoarelor, valvelor, debitmetrelor la diesel-uri). In general, sa nu iti fie jena sa te tocmesti, sa iei cele mai ieftine lucruri functionale. E mult mai jenant sa intri in faliment dupa cateva luni. Functionand dupa un BVC vei dezvolta o sanatoasa alergie la orice cheltuiala recurenta si/sau inutila si vei evita perioadele de relaxare daunatoare dupa o incasare.

Nu sunt inutile insa cheltuielile cu suportul administrativ. Ia-ti de la inceput cel mai bun contabil si cel mai bun avocat pe care ti-i permiti. Actele contabile sa fie impecabile, contractele sa fie “beton” si cu furnizorii si cu clientii. Nu cred ca pot sublinia suficient cat de important e sa fii in ordine cu “hartiile”, mai ales in Romania.

Incearca sa iti maresti echipa si fa din asta o investitie prioritara. Cu cat ai mai multi angajati cu atat poti gestiona mai mult business. Fii insa atent la calitatea lor si nu uita ca mai ales in firme mici, un angajat are o influenta covarsitoare. Un angajat bun va creste intreaga echipa, unul prost poate transforma intreaga echipa intr-un esec. La inceputul antreprenoriatului, in interviuri, vei avea tendinta sa il convingi tu pe ei ca merita sa lucreze la tine. Nimic mai gresit, invata sa iti expui pretentiile si sa prezinti mediul de lucru si firma in maxim doua minute. In rest asculta, fii atent la toate detaliile. Ideal ar fi sa inregistrezi video si audio interviul si sa il urmaresti ulterior cand esti relaxat, iti garantez ca vei afla multe atat despre tine cat si despre candidat.

Promoveaza un sistem transparent si coerent de evaluare si remunerare in firma. Foloseste cu incredere fisa postului, rasplateste depasirea ei, pedepseste neimplinirea. Aici insist asupra necesitatii ca toate acestea sa se faca exact conform legii. Daca dai o sanctiune, notifica legal acest lucru. Te va ajuta in cazul in care angajatul iti va face cu adevarat probleme si legislatia muncii in Romania te va ingenunchea daca nu ai dovezi ca respectivul nu a performat.

Dezvolta o relatie sanatoasa cu bancile. Mult hulite, uneori pe buna dreptate, bancile sunt totusi partenerul natural al unei afaceri. Mai devreme sau mai tarziu vei avea nevoie de credit. Creditul e simplu de obtinut, atat timp cat intelegi ca o banca gandeste ca o femeie pragmatica. Cand isi alege partenerul, evalueaza binomul bogat-frumos. Metoda e simpla, daca esti urat si sarac probabil vei muri singur, sansele de a fi ales incep sa creasca pe masura ce una sau ambele componente merg in zona frumos respectiv bogat. La inceputuri, business-ul tau e sarac. Fa-l macar frumos: o evidenta financiara de calitate, un plan de afaceri bine conturat, contracte de buna calitate cu clientii care pot demonstra venituri, studii de piata care sa iti arate pozitia. In timp, pe masura ce devii si bogat, vei fi curtat de banci din ce in ce mai prezentabile.

Clientul nostru stapanul nostru e dictonul care te va baga in faliment daca ai bun simt. Cladeste o relatie corecta cu clientii tai. Fa strict ce ti-ai asumat, la cel mai inalt nivel calitativ de care esti in stare. Daca se doresc lucruri extra, sa fie evidentiate contractual si platite ca atare. Este extrem de important sa retii asta, mai ales la inceput. Ai tendinta sa faci orice pentru a iti multumi clientul si iti garantez ca asta te va ingropa. Pentru ca orice faci in plus erodeaza repede profitul si cel mai probabil intra in zona pierderilor destul de repede. Si sa nu crezi ca daca ai facut o groaza de lucruri in plus vei fi iertat atunci cand gresesti. Fii corect si cu platile, atat cele datorate cat si cele cuvenite. Plateste-ti furnizorii la timp si insista pe langa clientii tai sa te plateasca la timp. Daca nu o fac, percepe penalizari, legea permite acest lucru chiar daca nu le-ai trecut explicit in contract. Si tu la randul tau platesti penalizari la stat, la utilitati, la banca. Nu te transforma intr-un creditor cu dobanda 0 pentru clientii tai. Sa nu iti fie frica sa mergi in instanta impotriva teparilor, si aici din nou revin la necesitatea unor documente bine puse la punct. NU livra nimic fara contrcat, factura, receptii, toate semnate si stampilate.

Fa-ti o imagine de om care face, nu de aburitor. Nu promite daca nu poti livra, nu negocia daca nu poti cumpara. E cea mai usoara forma sa te departajezi de restul, mai ales in Romania unde toti vorbesc si putini fac. In acelasi timp construieste-ti abilitatile de a vorbi in public, de a fascina, de a cuceri, de a fi tinut minte.

Trebuie sa intelegi, mai ales la inceput, ca esti si vanzator pentru firma ta. Meseria unui vanzator este extrem de similara cu un act de magie, trebuie sa vrajeasca audienta, trebuie sa o faca sa isi doreasca sa creada trucul de pe scena. Dar nu uita ca orice greseala, orice poticnire verbala sau faptica risipeste magia si publicul te va detesta. Sa nu uiti asta mai ales cand vei avea angajati care vor continua ce ai deschis tu. Daca discrepanta intre prestatia ta si performanta lor e mare, magia se destrama si vei fi doar un tepar. Nu fac aici o pledoarie pentru a iti pacali clientii cu produse inferioare, dar sa nu uitam ca ai o concurenta care cel mai probabil vinde acelasi produs la un pret similar. Singura ta sansa atunci e povestea, si fa in asa fel ca incepand de la prezentare si pana la implementare povestea sa ramana magica.

Nu uita ca in orice discutie de business se petrece o vanzare. Fie ii vinzi tu ceva fie iti vinde el motivul pentru care nu cumpara. Invata din asta, asimileaza motivele pentru care la inceput esti mai mult cumparator, ajusteaza-ti permanent oferta calitativ, cantitativ, valoric si din punct de vedere al prezentarii. Si nu uita sa inchizi in permanenta; nu lasa discutiile in aer, mergi cu demersul pana la capat, pana vanzarea a avut loc.

Evita aburelile de tipul intalnirilor de “networking”, “coaching”, de cele mai multe ori platite. Daca totusi participi la asa ceva, asigura-te ca poti prezenta cine esti si ce faci in maxim doua fraze care sa ramana intiparite in mintea interlocutorului. Daca schimbi o carte de vizita, fa un follow-up pe un subiect concret a doua zi. Un mic truc pentru a ii detecta pe cei cu care poti face business: sunt cei care nu se reped la pranz sa manance. Cei care platesc accesul la un eveniment de business si apoi pierd timpul mancand vor muri saraci si prosti.

Evita sa pierzi timp cu diverse intalniri. Citeste ce am scris aici pe aceasta tema.

Alege-ti cu grija asociatii. Stabileste de la inceput ce aduc si ce primesc pentru asta. E foarte usor sa iti pierzi o bucata din visul tau pentru cateva promisiuni desarte. Scrie ce ai stabilit intr-un acord notarial. Daca nu livreaza, isi pierd participatia.

Ramai modest, focusat, serios. Antreprenoriatul de succes e un maraton, nu un sprint. Si comparatia cu sportul nu e intamplatoare, antreprenoriatul solicita aceeasi disciplina, rigoare si sudoare ca un sport de performanta. Poate e bine sa citesti despre Camil Moldoveanu.

Dupa cum spunea un prieten, nu te opri prea aproape de locul unde te-ai nascut. Lumea e mare, nu iti ingradi oportunitatile la mediul familiar. Calatoreste, incearca sa vinzi si sa cumperi in alte tari, pe alte continente. Din nou, mai ales in Romania, simpla expunere la piata si capitalul extern te departajeaza semnificativ de concurenta.

Niciun comentariu: