consta in:
1. Cooperare.
Instrument de cooperare între agenți/agenții imobiliare
2. Informații de piață.
Sursă de informații despre proprietățile imobliare (active în piață sau cele care au fost odată active)
O discutie moderata de Razvan Muntean cu David Grigorescu, presedintele APAIR, si Sorin Udrea, FlexMLS Romania, despre MLS - sistem performant de lucru in imobiliare.
Sorin Udrea
MLS-ul are două funcționalități. Dacă nu le îndeplinește pe ambele, nu putem spune că avem un MLS. MLS-ul este un sistem de cooperare între agenții imobiliari. Agenții colaborează, astfel încât unii îi ajută pe ceilalți să vândă proprietățile pe care le reprezintă. Practic, cooperezi în interesul clienților tăi, vânzători sau cumpărători, ai acces la un nivel superior de informații, poți să oferi consultanță clienților tăi, în interesul tuturor părților implicate (agenți, clienți, consumatori, public larg). Este mai mult decât o colaborare, se operează în comun. Să pui la un loc, cum spune lumea, este ușor. Dar trebuie îndeplinite condițiile pentru a vinde în comun.
Totodată, MLS este sursa de informații despre piața imobiliară, despre ceea ce se întâmplă în piața imobiliară. Sunt două tipuri de informații: curente, despre proprietățile care sunt azi de vânzare și istorice, despre ceea ce s-a întâmplat pe piață – ce proprietăți au ieșit de pe piață, ce imobile au fost vândute, ce proprietăți nu au fost vândute. Pentru o proprietate trebuie să ai istoricul prețului, dar să știi și de câte ori a fost amenajată, mobilată, istoricul ofertelor de vânzare.
De ce este important MLS pentru APAIR
David Grigorescu
Mi-am început cariera lucrând în intermediere. Nu cunoșteam alt sistem de lucru și, timp de zece ani, am activat în acest fel. Ulterior, am descoperit reprezentarea exclusivă, pe modelul american, și am decis că eu așa vreau să îmi continuu cariera.
Acest model, principiu MLS este extrem de important pentru asociația noastră, pentru membrii noștri, pentru că APAIR a decis, încă de la înființare, să urmeze modelul american de lucru – reprezentarea unei singure părți într-o tranzacție.
Modelul NAR, asociația noastră parteneră, are peste o sută de ani de existență și peste 1,4 milioane de membri. 50% din agenții imobiliari din SUA încheie peste 80% din tranzacțile din SUA. Aceștia sunt realtor-i, membri NAR, care respectă un cod etic, își asumă o instruire continuă, să investească în educația lor și utilizează MLS-ul.
Modelul american pe care noi am decis să-l urmăm are trei piloni principali: codul etic, educația continuă și partea de colaborare, care este îndeplinită prin MLS. Acest instrument îl face pe agentul imobiliar mai productiv, mai eficient își îi oferă toate uneltele de care are nevoie pentru a presta servicii de o calitate cât mai bună.
APAIR a încheiat un parteneriat cu FlexMLS încă de la înființare, în 2009, știind ce direcție vrea să urmeze și având marea oportunitate, pe care multe țări europene nu o au, de a exista un MLS în România.
Cum a intrat MLS în România
Sorin Udrea
În America, NAR este de o sută de ani. A fost o perioadă a junglei, căci acesta este motivul pentru care a fost creată NAR, în care se lucra cu intermediere, nu știu cum o numeau. Apoi NAR a introdus etica și, de 50 de ani, acolo se lucrează în sistem de reprezentare exclusivă, iar principalul reprezentat era vânzătorul, pentru că el avea nevoie să vândă proprietatea. Fiecare agent de listing, reprezentant al vânzătorului, avea în portofoliu una, două, cinci proprietăți. Și atunci a fost creat acest sistem, în care erau proprietăți pe piață, agenții lucrau în numele clienților lor vânzători. A fost creat organic un sistem foarte bun și firesc.
La noi toate acestea se întâmplă mult mai repede și este normal, pentru că vii cu tot know – how-ul.
Revenind... dacă eu aveam trei proprietăți de vânzare și venea un client la mine, dar îmi dădeam seama că nu se potrivește, mă duceam la David, despre care știam că are o proprietate pentru clientul respectiv. Și îi spuneam: îmi dai o parte din comisionul tău dacă încheiem tranzacția? Da! Aceasta era o parte din motivația care a dus la crearea MLS-ului. Gândirea a fost: hai să ne strângem cu toții, să le punem pe toate la un loc și să le vindem împreună; dar trebuie să știm tot despre ele. A fost făcut un birou al MLS-ului, asociația a avut grijă ca totul să meargă bine. Și fiecare venea în acel birou cu fișa de proprietate. Apoi venea altcineva (reprezentantul unui vânzător, care avea un potențial cumpărător care venise pe un alt listing, asemănător cu al lui) și întreba ce proprietăți noi au apărut pe piață.
Toată lumea reprezenta vânzătorii – unii direct, ca agenți de listing și alții ca subagenți – aveau și ei listing-urile proprii, unde erau agenți principali, reprezentau clientul lor, dar puteau veni cu un cumpărător (fără a avea o relație contractuală cu acesta) la un alt agent. Iar comisionul oferit de vânzător se împărțea între cei doi.
MLS-ul a crescut, s-au făcut platforme de tehnologie, mai întâi fax, apoi calculator instalat, după aceea internet. La un moment dat, toți agenții reprezentau vânzătorii. În weekend-uri se organizau evenimente de tip open house și un cumpărător se putea duce la mai multe show-room-uri. Fiind foarte corecți, agenții și subagenții care reprezentau vânzătorii îi spuneau cumpărătorului: „eu nu te reprezint. Pot să te ajut cu creditul, îți prezint casele, dar eu nu îți sunt loial ție, ci clientului meu.”
Iar cumpărătorul întreba: „eu de ce nu pot avea pe cineva care să mă reprezinte? Vreau să caute pentru mine, să lupte pentru mine”.
Și așa a apărut reprezentarea cumpărătorului. Din cunoștințele pe care le avem, în majoritatea piețelor, de zece – cincisprezece ani, cumpărătorii vin, în general, cu agenți care îi reprezintă.
Unii din cumpărători vin și în ziua de astăzi direct la agenții vânzătorilor. Vin cu cumpărătorul la David, care are o proprietate pe care o reprezintă și sunt subagent, reprezint tot vânzătorul, îl ajut pe David să vândă o proprietate. Cumpărătorul meu nu-mi datorează niciun tarif și știe asta din primul moment. Și mai știe că nu-i datorez loialitate, ci îi ofer servicii pentru că eu trebuie să vând proprietatea.
David Grigorescu
Chiar dacă cumpărătorul este nereprezentat... Să spunem că eu sunt agentul de listing și reprezint proprietarul. Cumpărătorul nu-mi datorează niciun ban, nu-i reprezint interesele. În schimb, am obligația față de cumpărător să fiu onest și transparent cu privire la datele proprietății pe care o reprezint.
Totul a plecat de la nevoie. În primă fază, agentul și-a dat seama că singur poate fi eficient într-o anumită măsură, iar la momentul în care își pune proprietățile din portofoliu în comun cu ceilalți agenți puterea lor, eficiența lor crește, iar serviciile lor devin mai bune pentru toate părțile implicate într-o tranzacție.
În primă fază, cumpărătorul nu era reprezentat. Iar nevoia lui de a fi reprezentat, de consultanță, de negociere în favoarea lui a dus la apariția serviciului de reprezentare a cumpărătorului.
Eu sunt agent specializat pe reprezentarea proprietarului. Nu de puține ori, potențialii cumpărători care vizitează proprietățile din portofoliul meu se bucură, în primă fază, că beneficiază de 0% comision, sunt uluiți că le dau și informații oneste despre proprietate – nu le spun: „e ars becul, de asta nu se aprinde lumina”, ci „avem un deviz” sau avem o situație cu instalația, trebuie să facem verificări în plus”, sunt extaziați de sinceritate. Dar, când intrăm în negociere, ei știind de la bun început că eu reprezint proprietarul, își dau seama că ar fi fost bine să aibă un agent care să le reprezinte interesele în negociere. Și, de multe ori, în momentul acela mă întreabă dacă pot să îi reprezint pe ei. Ok, nu se potrivește proprietatea pe care le-am arătat-o, dar vor să știe dacă le pot oferi serviciul de reprezentare cumpărător, pentru că văd valoare.
Și, în momentul în care un consumator vede valoare, ajunge să înțeleagă că este firesc să te plătească, să te aprecieze și să pună preț pe ceea ce faci pentru el. Lucrurile se întâmplă cu o naturalețe atât de mare încât nu-ți poți închipui. Se sudează relații extrem de puternice între agent și clientul lui, astfel încât acel client devine client pe viață și îl recomandă pe acel agent de câte ori are ocazia.
Răzvan Muntean
Business-ul imobiliar se bazează, în mare parte, pe recomandări. Oamenii te recomandă datorită experienței pe care a avut-o cu tine și nu prin branding-ul personal pe care îl faci pe alte canale.
Transcript-ul video-ului poate fi accesat
AICI.
