Cateva sfaturi utile pentru pastrarea clientilor

eJobs, 02 Februarie 2006

'Cum sa-mi determin clienti sa cumpere intotdeauna de la mine?'.
Orice reprezentant de vanzari istet stie ca cele mai bune afaceri se incheie cu acei clienti care revin pentru noi comenzi.

Asigura-te ca clientii tai vor cat mai multe comenzi. Foloseste sfaturile oferite de John Tschohl, presedinte al Institutului calitatii serviciilor Minneapolis si autorul cartii "Cum sa devii profesionist in relatiile cu clientii".

- Iubeste-ti clientii. “Clientii isi dau seama din primele 10 secunde daca iti pasa de ei si daca ii simpatizezi. Atunci vor sti daca vor sa faca afaceri cu tine”, a explicat Tschohl. “Cu toate ca piata economica instarita din zilele noastre e dominata de indiferenta, consumatorii isi manifesta nevoia de afectiune.”

- Zi-le pe nume. “E un sfat simplu, dar magic”, considera Tschohl. Oamenilor le place sa le zici pe nume si vor sa faca afaceri doar cu cei cunoscuti. Dar ai grija sa il pronunti corect.

- Vorbeste repede. Oamenii vor sa li se raspunda cat mai repede, sustine Tschohl. “Daca vrei ca acesti clientii sa ramana alaturi de tine, vei invata sa lucrezi intr-un ritm mai alert.”

- Respecta-ti promisiunile. “Nerespectarea unei promisiuni este principalul motiv pentru care te refuza clientii. “Daca le promiti ca rezolvi o problema pana a doua zi, asigura-te personal ca problema se rezolva la timp sau chiar mai repede. Daca te oferi sa faci un lucru, inseamna ca trebuie sa il faci !”

- Asigura-te ca membrii echipei cu care lucrezi au urmat un curs de pregatire. “Nu e suficient ca doar reprezentantul de vanzari sa cunoasca regulile. Toti membrii echipei tale trebuie sa aiba cel putin cunostinte
primare si putina experienta.”

Interdictii in procesul de vanzare
Daca l-ai intreba pe Kevin Davis care sunt cele mai intalnite 5 greseli in procesul de vanzare, vei constata ca ii este greu sa se limiteze la un numar atat de mic de greseli. Acest instructor, autorul cartii "Intra in pielea personajului", a studiat intensiv gafele de acest gen.

Daca una dintre situatiile urmatoare iti pare cunoscuta, vei avea consolarea ca nu esti singurul care a trecut prin asa ceva.
1. Concentreaza-te asupra procesului de vanzare, nu asupra celui de cumparare. „Daca faci aceasta greseala inseamna ca esti prea atent la informatiile din agenda ta, in loc sa ii acorzi importanta clientului”, sustine Davis. Mai rau e ca, clientii din ziua de azi au tendinta sa iti prevada miscarile urmatoare, mai ales cand te concentezi prea tare asupra tehnicii si uiti de nevoile clientului. Davis considera ca in zilelor noastre clientii s-au saturat de reprezentantii prea concentrati si prea insistenti. “Vinde incet. Clientul tau va cumpara mai repede.”

2. Afla cine ia deciziile. Davis considera ca aproximativ 90% dintre contracte sunt incheiate, de fapt, in absenta reprezentantului de vanzari pentru ca persoana care hotaraste nu participa la prezentare.
Poti avea succes in vanzari doar daca identifici acele persoane si te asiguri ca beneficiile si calitatile produsului sunt apreciate si de ei.

3. Informeaza-ti clientul cu privire ca costurile pe care le implica timpul pierdut. “Decizia clientilor de a amana discutiile e principalul concurent al multor reprezentanti de vanzari”, sustine Davis. Un vanzator adevarat trebuie sa stie cum sa le explice clientilor care sunt costurile pe care le implica o amanare. Cu toate ca ar putea considera
ca e bine sa fii precaut si sa mai astepti, trebuie sa inteleaga ca timpul inseamna bani.

4. Nu-ti pierde timpul contactand clienti neinteresati. Daca te ocupi cu vanzarea unor produse de calitate, nu are rost sa insisti contactand agenti interesati doar de pret, afirma Davis. Cheia succesului in vanzari o reprezinta identificarea clientilor potriviti care vor, necesita si valorifica produsul oferit de tine.

5. Ocupa-te de temerile clientilor. Oare ce mai poate sta in calea incheierii contactului dupa ce toate dicutiile au fost incheiate ? Ce ii face pe clienti sa isi piarda linistea sufleteasca in timp ce semneaza in josul paginii ? De ce se intampla ca unii comercianti sa renunte in ultimele minute ? De frica! Le e frica sa nu cumva sa fi luat o decizie
gresita, iar astfel sa aiba de suferit in fata sefilor, a familiei si a colegilor. Trebuie sa identifici temerile comerciantului si sa gasesti un mod de a le spulbera, ne sfatuieste Davis. Asa ca, de fiecare data trebuie sa iti pregatesti un plan B pe care sa il folosesti impotriva temerilor clientului.

Va prezint conex un filmulet pentru edificare:
http://www.youtube.com/watch?v=Iyc12giXal0